ANSWEAR.com pod gradobiciem pytań [Szopek Magazine]

Na początku grudnia (2010) ruszył Answear.com, uznawany za najgorętszy modowy adres polskiego internetu. Sklep cieszy się dużą popularnością o czym może świadczyć wygrana w I części rankingu na „Modne Kreacje 2011” w kategorii sklep modowy. O sprzedaży internetowej w branży odzieżowej porozmawiamy z Michałem Cortezem (E-commerce Manager) i Justyną Dziegieć (Marketing Communications Manager) Answear.com.

„ANSWEAR.com pod gradobiciem pytań”
SzopekMagazine, obecnie fp20.org  (07.2k11), część #1#2 i #3
© justyna dziegieć, michał cortez

Dzięki ogromnemu zaangażowaniu naszych rozmówców przygotowaliśmy dla Was obszerny wywiad, w których poruszone zostało wiele obszarów funkcjonowania e-sklepu:

  • e-commerce
  • e-mail i Mobile Marketing
  • Social Media

 

Część #1 – ecommerce

Szopek Magazine: Ile czasu powstawał sklep: od koncepcji do złożenia pierwszego zamówienia przez klienta?
Michał Cortez: Niecałe pół roku. Prace projektowe rozpoczęliśmy na początku wakacji (2010r.), a soft-launch nastąpił już 6. grudnia w Mikołajki. Wtedy też pojawiło się pierwsze zamówienie od Klienta, który.. kilka m-cy później został naszym pracownikiem.

ANSWEARcom oldskool - strona główna

SzM: Pięć najważniejszych cech charakteryzujących sprzedaż odzieży przez internet to..
Justyna Dziegieć: Sprzedaż internetowa we wszystkich branżach wygląda podobnie – niższe koszty prowadzenia biznesu, większy zasięg, nieograniczona przestrzeń sprzedażowa, całodobowy dostęp do sklepu… Jedyna różnica – odzież poza precyzyjną prezentacją produktów sprzedają emocje.

SzM: Czy zakupy częściej są dokonywane przez kobiety czy mężczyzn, w jakim wieku? Jaki jest profil przeciętnego klienta
JD: Przy tak szerokim portfolio marek i szerokiej ofercie produktowej możemy powiedzieć z całą pewnością, że nie kupują u nas dzieci. Poza tym? Komunikujemy do grupy 24-45. Ale oferta marek active i jej promocja trafia do dużo młodszego grona. Przewaga kobiet znajduje uzasadnienie proporcjach kolekcji damskiej i męskiej. Nie ma reguły – panie kupują dla panów, panowie dla pań. Również wysokość koszyka pokazuje, że nasi klienci są bardzo różni. Jedni kupują bransoletkę w promocji, inni kilkanaście modeli z najnowszej kolekcji topowej marki. Każdy jest tak samo ważny i o każdego dbamy tak samo. Jedno ich łączy – chcą dobrze wyglądać, znają trendy.

SzM: Jaki dzień tygodnia jest ulubionym dniem zakupów? Czy duży wpływ ma na to pogoda? Jak wygląda sezonowość w branży odzieżowej?
JD: Wiadomo, że łatwiej „utknąć” przed komputerem kiedy aura nie sprzyja… Ale coraz więcej osób kupuje w sieci, bo to najszybsza i najwygodniejsza forma zakupów. Jeśli chodzi o sezonowość – produktowo idziemy zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami. W branży odzieżowej obowiązują cztery sezony, dwa razy w roku wyprzedaże i dwie mid-season sale. Nie ogranicza nas przestrzeń centrum handlowego, dlatego poza ofertą sezonową ruszyliśmy już z całorocznym projektem „holiday store”. Zimowe wakacje są coraz popularniejsze, a kupno kostiumu kąpielowego czy boardshortów w styczniu graniczy z cudem.

ANSWEAR.com oldskool - lista produktów

SzM: Jak wygląda strategia produktowa Answear.com: ile produktów było w momencie uruchomienia sklepu, jak rozwija się portfolio marek. Jaka dynamika rozwoju jest w założeniach?
JD: Przekroczyliśmy 5500 produktów, chociaż szalony VIP SALE mocno nam przeszkadza w utrzymaniu tego stanu. Ilość marek to prawie 100. Lada moment wchodzą markowe hity – Hugo Boss, Calvin Klein, Lacoste… Nie idziemy na ilość, ale na jakość!

SzM: Warto korzystać z cross-sellingu? Jeśli tak to w którym miejscu e-sklepu prezentować rekomendowane produkty: na karcie czy w koszyku?
JD: Tak. Ale tutaj dopiero z nową kolekcją zaczniemy naprawdę zaskakiwać naszych klientów. Póki co zdarzyło się kilka śmiesznych historii – kiedy wprowadziliśmy rowery system oszalał i podpowiadał bransoletki… Może jako kółka zapasowe?

ANSWEAR.com oldskool - karta produktu

SzM: Jakiego typu działania marketingowe są najbardziej efektywne?
MC: Nasz „marketing” niezmordowanie testuje wszystkie dostępne rozwiązania sprawdzając przy okazji wytrzymałość na tempo zmian całej organizacji, wszystkich partnerów technologicznych i agencje. Ruszyliśmy bardzo szeroko, korzystając ze wszystkich niemal możliwości off-line’owych i on-line’owych. Żeby sprawdzić ich efektywność za jakiś czas przeprowadzimy badania rozpoznawalności marki. W przypadku doraźnych akcji sprzedażowych – musimy być w stanie przypisać konkretnym akcjom przypisane im cele; konwersje, leady, wizyty itp. Wbrew powszechnej opinii, że działania e-marketingowe są całkowicie policzalne, margines błędu wynikający chociażby ze specyfiki stosowanych narzędzi analitycznych (przypisanie konwersji do właściwe źródła, ew. możliwe sprawiedliwy podział na udziały poszczególnych źródeł w danej konwersji) może być naprawdę spory. W dość łatwy sposób można błędnie ocenić daną akcję przypisując jej zbyt duży / mały udział np. w ilości transakcji. Jak zwykle połowa pieniędzy wydawana na marketing jest wyrzucana w błoto… Jeśli tylko ktoś wie która, chętnie odkupimy jego szklaną kulę!

SzM: Emitowane w sieci kin spoty reklamowe miały duży wpływ na wzrost sprzedaży i odsłon sklepu?
MC: Multikino, kampanie w magazynach modowych i lifestylowych, kampania w radiu to działania wizerunkowe. Przyniosły oczekiwany efekt.


Spot reklamowy ANSWEAR.com (long ver): 38 tys. odsłon na YouTube (34 tys. w dniu publikacji rozmowy)

SzM: Podczas Nocy Zakupów Online padły serwery. Jak długo trwają przygotowania takiej akcji? Ile osób odwiedziło sklep/ile złożono zamówień. Udało się wysłać wszystkie złożone w nocy zamówienia następnego dnia?
MC: Akcję mieliśmy już sprawdzoną, bo po raz pierwszy zorganizowaliśmy ją (z Justyną) rok wcześniej pracując przy innym projekcie. Przy tej odsłonie zmieniliśmy odrobinę logikę działania, ale motyw wiodący pozostał taki sam. Przeniesienie do on-line’u akcji znanej użytkownikom ze świata rzeczywistego i zaoferowanie jej tylko naszym Klientom (akcja na zaproszenie). Podczas trwania promocji na sklepie w danej chwili było ok. 5x razy więcej użytkowników niż zwykle. Już niedługo Noc Zakupów zyska zupełnie nowe oblicze. To jedna z tych akcji, które nigdy się nie nudzą i dają praktycznie nieograniczone możliwości rozwoju.

ANSWEAR.com - noc zakupów

SzM: Jak sprzedawcy internetowi powinni reagować w przypadku opóźnień przy dostawie: e-mail, sms czy telefon? Tylko nieliczne sklepy kontaktują się z klientami także po finalizacji zamówienia, to dobra praktyka warta polecania?
MC: Zawsze informować Klienta. Klient poinformowany, to Klient uspokojony. Osobiście jestem zwolennikiem kontaktu osobistego (tel.). Klienci przyzwyczaili się już do szablonów wiadomości i typowych wymówek jakie słyszą (czytają) w problematycznych sytuacjach. Tutaj działa wyjątkowo prosta zasada – wczuj się w Klienta i zastanów się jak sam byś zareagował. Zamawiasz aparat cyfrowy w znanym e-sklepie, przechodzisz błyskawicznie przez ścieżkę zakupową, po drodze czytasz, że dostawa jest w 24h, a za przesyłkę nic nie zapłacisz, potwierdzasz zamówienie i w myślach już zabierasz nową cyfrówkę na weekendowy wyjazd… a na drugi dzień zamiast porannego telefonu od kuriera, dostajesz maila z informacją „Przepraszamy, nie mamy już w magazynie tego modelu. Ale może kupi Pani bateryjkę?”. Czy kontaktować się z Klientami po finalizacji zamówienia? Zależy w jakim celu. Badania satysfakcji można przeprowadzać w inny sposób, niekoniecznie obciążając tym call center i niekoniecznie męcząc Klientów telefonami ;).

Część #2 – email marketing

Szopek Magazine: Z naszych obserwacji wynika, że zaledwie na co szóstej stronie internetowej firm z branży odzieżowej można zapisać się do newslettera, a korespondencja niestety dość często zaczyna i kończy się na potwierdzeniu subskrypcji lub na jej próbie, gdyż link aktywacyjny nie działa. Jakie są największe zalety mailingu?
Michał Cortez: Własna baza!

ANSWEAR.com oldskool - bloczek leadowy

 

ANSWEAR.com oldskool - bloczek leadowy

SzM: Od firmy GreyWolf przez 3 miesiące otrzymaliśmy 14 wiadomości e-amil z tytułem: „Wiadomość z serwisu www.greywolf.pl”. Na co trzeba zwrócić uwagę przygotowując mailing i z jaką częstotliwością powinien być wysyłany?
MC: Badania, z Europy czy USA często wzajemnie sobie przeczą. Wyniki testów jednej branży nie mają żadnego pokrycia w innej, a nawet badając jedną branżę (np. odzież), widać mocne różnice przy sklepach oferujących inny asortyment (np. sport vs casual). Niektóre marki wysyłają biuletyny raz na miesiąc, inne raz na tydzień, jeszcze inne co kilka dni. Jedyną możliwością dojścia do konkretnych wniosków, jest testowanie własnej bazy. Co ważne, wyniki testu styczniowego wcale nie muszą pokrywać się z testem zrobionym pół roku później. Pomijam fakt sezonowości i lekko zmieniających się zachowań internautów, ale po prostu zwykłe przyrosty bazy. Posiadając 20 tys. userów w styczniu i dochodząc do 80 tys. w maju trzeba zwrócić uwagę na źródło pochodzenia tych nowych 60 tys użytkowników. Wystarczy zorganizować jedną masową akcję w wyniku której pozyskamy np. 50% obecnej bazy, żeby specyfika tych subskrybentów wynikająca z rodzaju akcji w wyniku której zostali pozyskani, skutecznie zmieniła nam wyniki testu. Współczynnik OR może wzrosnąć o połowę, a konwersji spaść o ¼. Dobrym pomysłem jest prosta segmentacja ze względu na źródło pochodzenia subskrybenta. Prawdopodobnie inaczej będą zachowywali się użytkownicy zapisani przy okazji realizacji zamówienia, niż subskrybenci samego newslettera czy konkursowicze z kampanii leadowej.

JD: Jest jedna złota zasada – nie spamować. Nie wysyłać bzdur. Nie zmuszać klienta do otwierania maila, w którym niczego ciekawego nie znajdzie. Newsletter to nie gazetka ścienna, nie miejsce do upchania prawd objawionych i produktów, których nikt nie chce kupić. To forma komunikacji. Dialog z klientem. Kiedy jedyną odpowiedzią staje się rezygnacja z subskrypcji… coś jest nie tak.

SzM: Tylko 3 firmy spośród 100 (3 Suisses, Dreamgirl i Tressoro) korzystają z personalizacji imiennej w tytułach wiadomości, a 10 w treści. Jak to wygląda w przypadku Answear.com?
MC: Nie stosujemy. Nie wierzę w imienne personalizowanie newsletterów. Dobrze dobrana treść – jak najbardziej. Odpowiednio dopasowana częstotliwość wysyłek – również. Targetowane promocje – tym bardziej. Ale „Witaj Anno”? ;)

SzM: Warto korzystać z targetowania wiadomości? Co myślisz o rabatach dla nowych subskrybentów oraz dla polecanych przez nich znajomych?
MC: Oczywiście, że warto korzystać z targetowania, o ile mamy dane które na to pozwalają. Najprostsze targetowanie można przeprowadzić korzystając z dowolnego średniozaawansowanego systemu mailingowego, który pozwala na segmentację bazy po polu „Imię”, warunku „kończy się na…” i obsługującym wyjątki ;) Ale ślepe targetowanie po płci też nie jest uniwersalne. Skąd wiemy, czy kobieta nie chciałaby dostać propozycji męskiego produktu, który może kupić swojemu partnerowi? Dobrym rozwiązaniem jest zebranie masy krytycznej subskrybentów, przeprowadzanie regularnych wysyłek, obserwowanie działań, klików, konwersji, zainteresowania i dopiero próby wyróżnienia segmentów i dopasowania do nich treści. Przy dużych bazach, bez wsparcia narzędzi do obróbki danych jest to prawie niewykonalne, a działanie na tzw. czuja („bo targetować trzeba!”) mija się z celem.

JD: Rabaty dla nowych klientów to na pewno sprawdzony sposób na budowanie bazy – używa go praktycznie cały świat, w Polsce również staje się coraz popularniejszy. Ważne, żeby nie patrzeć na to jak na pozyskanie leada, ale widzieć po drugiej stronie osobę, która nam zaufała.

MC: Polecanie przez znajomych to wbrew pozorom trudny temat. Wydaje się to proste – polecający dostanie rabat i adresat polecenia dostanie rabat. Ale skonstruowanie mechanizmu w sposób transparetny dla użytkownika stanowi już pewne wyzwanie. I to według mnie stanowi podstawowy problem. Punkty za polecenie, pieniądze za polecenie, procenty za polecenie, przypisanie rabatów do kont, obsługa zamówień polecających bez rejestracji, polityka antyfraudowa, weryfikacja polecającego i dziesiątki innych zagadnień wymagają przemyślenia. Praktycznie każde rozwiązanie ma jakieś wady, a wybrany model musi być po prostu dopasowany do naszych możliwości, w tym do polityki cenowej. Nie jest żadnym problemem uruchomienie prostego systemu polecania, ale jeśli ma z niego korzystać promil naszych użytkowników z czego połowa będzie obciążała customer service pytając „czy rabat się przypisał i dlaczego się nie przypisał, skoro kolega polecał” to czy naprawdę jest sens?

SzM: W Endoletterach (newslettery od Misia Endo reprezentującego markę Endo) zamiast tradycyjnej stopki widnieje tekst: „Jeśli lubisz dostawać takie informacje, to składam niedźwiedzią obietnicę, że będę Cię informował o wszystkim co fajne i ciekawe w Endo, ale jeśli nie przepadasz za niespodziankami i nie chcesz abym więcej pisał, kliknij w link na samym dole, a obiecuję zniknąć bez śladu (chociaż trzymam łapki, żebyś mnie nie wykasował ;)”. Powinno się próbować zatrzymać osoby, które chcą się wypisać z listy mailingowej oferując im np. rabaty?
MC: Nie jestem przekonany. Przy założeniu, że nasze newslettery i tak zawierają atrakcyjne oferty, zniżki i rabaty, dodanie kolejnego za pozostanie w bazie wydaje się średnim rozwiązaniem. Oczywiście uogólniam, bo nie ma złotej zasady i jest zbyt wiele czynników wpływających na decyzję o uruchomieniu takiego mechanizmu. Niektórym to może się po prostu opłacać, nawet jeśli z 10 wypisanych użytkowników, jednego uda się zatrzymać i to nawet na ten jeden zrabatowany zakup.

JD: Moim zdaniem nie. Czym się różni klient wypisany od tego, który nie otwiera twoich newsletterów albo co gorsza podał konto, ale od tego czasu miał już trzy inne? Wierzę w dialog z klientem, odpowiadanie na jego potrzeby. Nie przekupywanie czy negocjowanie niczym z terrorystą.

SzM: Jak można szybko zbudować dobrą bazę adresów i jak przekonać klientów robiących zakupy w sklepach stacjonarnych do subskrypcji?
MC: Z tematem budowania dobrej bazy borykają się wszyscy, z serwisami zakupów grupowych na czele (które i tak mają mocno ułatwione zadania biorąc pod uwagę specyfikę ich oferty). 1 akcja, 1 dzień, 50 tys. leadów po 1zł sztuka – też się da… ale po co? Grunt to znaleźć złoty środek między ilością, a jakością pozyskiwanych leadów i nastawić się na regularne przyrosty. Incydentalne akcje nakierowane na hurtowe pozyskanie subskrybentów zostawiłbym na nadwyżki budżetowe, ew. na testy samych akcji – czy organizując konkurs X czy Y zbierzemy lepsze jakościowo leady. Czy screening na popularnym portalu czy mailing do mocno zdywersyfikowanej bazy zewnętrznej przeniesie lepszy skutek?

SzM: Czy newsletter powinien być zintegrowany z serwisami społecznościowymi?
MC: Nie jestem przekonany do „szerowania” się newsletterami przez użytkowników. Oczywiście dodanie ikonki do dzielenia się nic nie kosztuje, ale nie liczyłbym na oszałamiające CTRy bez dodatkowej motywacji dla subskrybenta.

SzM: Z jakiego mailingu zewnętrznego korzystałeś i który możesz polecić? Na co zwrócić uwagę przed wyborem?
MC: Do tej pory przy wykorzystaniu zewnętrznych baz dotarliśmy do kliku milionów potencjalnych Klientów. Dobrze wypadły m.in. testy wp.pl, bardzo dobrze pewien męski portal. Rekomendowane i sprawdzone wcześniej bazy wobec których mieliśmy największe oczekiwania póki co zawiodły.

SzM: Jakiego typu treści cieszą się największą popularnością? Możesz podzielić się wynikami najbardziej efektywnej kampanii?
MC: CTR na poziomie niecałych 50% :) Chociaż w normalnych okolicznościach doceniamy 10%.

SzM: Według statystyk klienci kochają kupony i rabaty. Jak to wygląda w praktyce? Wiadomości z kodami promocyjnymi mają większy wskaźnik otwarć i lepszą konwersję?
MC: Niekoniecznie. Mam wrażenie, że Klienci są zmęczeni rabatami. Za to potrafią docenić dowcip i kreatywność. Akcja „Zakupy do końca świata” czy „Ściągnij majtki na maturę” pokazały, że ciekawość wygrywa z chęcią taniego kupowania.

SzM: Z informacji prasowych dotyczących salonów stacjonarnych można się dowiedzieć, że „Oparty o naturalne materiały projekt aranżacji wnętrz odzwierciedli wpisane w architekturę marki dążenie do równowagi pomiędzy zaawansowaniem technologicznym, a odpowiedzialnością za otoczenie.” Answear będzie stosować kupony mobilne i sms marketing?
JD: Dlaczego nie? ;) Answear.com to technologie, ale nie high tech w stylu plastic fantastic. W naszym przypadku to taki trochę bardziej „Avatar” niż „Tron”… Po pracy dla Timberland nie mogę pozbyć się CSRowych marzeń, mam nadzieję, że już niedługo uda się opracować strategię dla Answear. Architektura marki daje niesamowite możliwości.

SzM: Wersja mobilna sklepu pojawi się wkrótce? Co powinno się w niej znaleźć?
MC: Na razie cicho sza ;)

SzM: Polacy polubią QR Kody?
MC: Nie uwierzę nikomu, kto w tym momencie odpowie jednoznacznie na to pytanie. Być może polubią, a być może będzie tak samo jak z Twitterem? Póki co testowaliśmy QR na torbach upominkowych, test wypadł pomyślnie (42% skanów!). QR pojawia się w naszej identyfikacji i wystroju sklepów. Czy się sprawdzi? Czas pokaże.

Premiera ANSWEAR.com - blogerki

Premiera ANSWEAR.com i konferencja prasowa / na zdjęciu blogerki (foto – ewibar.blogspot.com)

Część #3 – social media

 

Szopek Magazine: Aktywnie działasz w Social Media: mikroblogi: Blip, Flaker, YouTube, blog – jak uczynić z tych serwisów nie tylko narzędzia komunikacji i promocji, ale przede wszystkim sprzedaży?
JD: Komunikować w taki sposób, żeby kreować potrzebę posiadania danego produktu zamiast mamrotać kup, kup, kup. Złote rady? Mikrotargetować, trafiać bezpośrednio do ludzi zainteresowanych, nie ściemniać.

SzM: Na kartach produktów w Answear.com znajdują się przyciski umożliwiające „polubienie” produktów”. Sklepy internetowe powinny być zintegrowane z serwisami społecznościowymi?
MC: Tak. Dopóki ludzie lubią lubić i dzielić się dobrą nowiną.

ANSWEAR.com oldskool - lubie to

SzM: Czy sprzedaż bezpośrednio na Facebook’u stanie się popularna także w Polsce? Z tej opcji powinni skorzystać przede wszystkim producenci oferujący unikalne kolekcje i projektanci mody czy..
JD: …każdy kto ma coś do sprzedania? Jak zwykle są dwie szkoły – można monetyzować każdy kanał komunikacji albo komunikować. Czy przysłowiowe „kup pan cegłę” działa? Pewnie tak. Czy na dłuższą metę? Dla małych to prosta i tania opcja, dla dużych to musi być przemyślany element strategii, a nie must-have.

ANSWEAR.com oldskool - welcome tab

SzM: Jak firmy z branży odzieżowej mogą wykorzystać potencjał serwisu, na którym konta ma już ponad 6 mln Polaków?
JD: Sprawdzamy. Mamy do dyspozycji kilku „ninjas” (pozdrawiamy agencję Lubię to!), którym ciągle chyba wchodzimy „w paradę”, bo nie możemy się powstrzymać od rozmawiania z klientami.

SzM: Na co należy uważać?
JD: Poza tym czego zakazuje Facebook? Na spamowanie, wciskanie pseudo okazji, żądanie pozostawienia wszystkich danych łącznie z rozmiarem kołnierzyka, traktowanie profilu jak lady sklepowej, nieodpisywanie albo traktowanie pytającego jak wroga lub idiotę. Pytania są po to, żeby na nie odpowiadać. Profil po to, żeby rozmawiać z ludźmi, a nie bawić się w chowanego.

SzM: Warto stosować kampanie reklamowe na Facebook’u? Jaka jest ich efektywność?
JD: Warto. Przebiliśmy właśnie 8000 fanów, może to niewiele, ale nasi fani są zaangażowani. Pytają, lajkują, kupują. Najgorzej zdobyć 500k lajków i gadać ze sobą. No ale takie przykłady też się zdarzają.

ANSWEAR.com oldskool - FB

SzM: Facebookowa aplikacja „ściągnij majtki na maturę” na parę chwil została także ściągnięta przez administratorów serwisu. Kilka dni temu zawieszono m.in. także aplikację konkursową Shaffashoes? Co robić w takich sytuacjach i jak ich unikać?
MC: Przede wszystkim współpracować z kompetentną agencją, która będzie w stanie szybko i sprawnie pomóc w przywróceniu aplikacji czy profilu. Poza tym przestrzegać reguł organizowania promocji (Promotion Guidelines) czy zasad platformy Facebook (Facebook Developers). Mimo, że czasami są nieostre i nie gwarantują 100% efektu, trzymanie się ich na pewno nie zaszkodzi. Warto również śledzić np. Socialistka lub dołączyć do branżowych grup socialmediowych na Facebooku. Tam znajdziemy wiedzę praktyczną, a nie suche zapisy regulaminowe.

SzM: Po uruchomieniu salonów stacjonarnych planujecie korzystać z Facebook Deals czy geolokalizacji?
MC: Może w przyszłości, razem z rozwojem sieci stacjonarnych salonów.

od red.: Aktualnie na profilu Answear.com trwa konkurs „Surfuj po nagrody”, w którym każdy uczestnik może uzyskać rabat 30% oraz nagrody rzeczowe. Aby wygenerować rabat należy zaprosić do aplikacji 3 swoich znajomych (należy spełnić ten warunek aby móc walczyć o dodatkowe nagrody rzeczowe). Na szczęście (uczestników) znajomi nie muszą zaakceptować zaproszeń abyśmy my mogli grać dalej. Chociaż stawianie warunków może przynieść naszemu profilu więcej fanów, to z pewnością zdemotywuje naszych graczy, którzy muszą oczekiwać na ruch ze strony naszych znajomych. Na szczęście w przypadku konkursu Answear nie jest to wymagane – dołączenie moich znajomych do fanów profilu Answear jest wówczas dobrowolne, a ja nie czuję się jak spamer, który żebrze „lajki”.

ANSWEAR.com oldskool - aplikacja Surfuj Po Nagrody na FB

 

ANSWEAR.com oldskool - aplikacja Surfuj Po Nagrody na FB